مشتریان واقعاً وفاداری که به نام تجاری شما سوگند یاد می کنند، روی درختان رشد نمی کنند یا از آسمان سقوط نمی کنند. تبدیل مشتری از کنجکاوی معمولی در مورد محصولات و خدمات شما به سرمایه گذاری کامل روی برند شما، زمان، تلاش و ظرافت می طلبد. یک استراتژی بازاریابی محتوای موفق نیازمند یک قیف بازاریابی محتوایی توسعه یافته است.
با این حال، کنار هم قرار دادن قیف های بازاریابی که به طور مناسب با اهداف کسب و کار شما و نیازهای مخاطبان هدف شما هماهنگ باشد، می تواند دشوار باشد. یک استراتژی جامع بازاریابی محتوا و یک قیف بازاریابی محتوای قوی کلیدهای موفقیت در اینجا هستند.
قیف بازاریابی محتوا چیست؟
آیا می دانید قیف بازاریابی شما چگونه است؟ در غیر این صورت، به احتمال زیاد در سرنخ ها و فروش از دست خواهید داد. نیل پاتل، استاد بازاریابی محتوا می گوید.
به طور خلاصه، یک قیف بازاریابی محتوا، یک سیستم ساختار یافته است که به بازاریابان کمک می کند تا به طور دقیق برنامه ریزی، ایجاد و محتوای مناسب را برای خریداران بالقوه در هر مرحله از سفر خریدار خود تنظیم کنند.
ایده این است که اطلاعات مورد نیاز مصرف کنندگان را در زمان مناسب ارائه دهیم، که بهترین راه برای هدایت آنها از کنجکاوی صرف به خرید نهایی است. طبیعتاً هیچ دو قیف بازاریابی دقیقاً شبیه هم نیستند، اما اکثر آنها دارای سه مرحله اصلی هستند که باید بدانید.
بالای قیف (TOFU)
این مرحله ای است که مصرف کنندگان وارد قیف شما می شوند و به طور بالقوه به سرنخ تبدیل می شوند. محتوای بازاریابی برتر معمولاً بر ایجاد آگاهی از نیازها، خواسته‌ها و مسائلی که برند و محصولات شما می‌توانند به آن رسیدگی کنند، تمرکز دارد.
وسط قیف (MOFU)
در این مرحله، مشتریان بالقوه شما می دانند که به دنبال راه حلی برای یک مشکل خاص هستند. با این حال، آنها هنوز در حال ارزیابی گزینه های خود هستند و ارزیابی می کنند که کدام بهترین برای آنها مناسب است. محتوای میان قیف بر موقعیت برند شما به عنوان راه حلی که مخاطب به دنبال آن است تمرکز می کند.
پایین قیف (BOFU)
سرنخ هایی که به این مرحله می رسند آماده هستند و آماده خرید نهایی هستند. محتوایی که به مشتریان ته قیف ارائه می‌شود، بر ارائه آخرین تکان‌های کوچکی که برای تبدیل شدن به مشتریان پولی نیاز دارند، تمرکز دارد.
برخی از نسخه‌های قیف بازاریابی کلاسیک، چهارمین سطح پس از قیف را نیز اضافه می‌کنند که در جهت حفظ مشتری، تشویق حمایت از برند و غیره است.
چرا سفر خریدار در بازاریابی محتوا مهم است؟
شناخت مخاطبان همیشه در بازاریابی و تبلیغات ضروری بوده است، اما در بازاریابی دیجیتال اهمیت ویژه ای دارد.
طبق گزارش فوربس، مصرف‌کننده‌ی متوسط روزانه بین 6000 تا 10000 آگهی را مشاهده می‌کند. با این حال، مغز انسان نمی تواند این اطلاعات را پردازش کند، بنابراین اکثریت قریب به اتفاق این تبلیغات تقریباً بلافاصله فراموش می شوند.
ارتباط کلیدی است برای اطمینان از اینکه محتوای بازاریابی شما که با دقت ساخته شده اید در میان راه گم نمی شود، و قرار دادن سفر خریدار در قلب استراتژی شما راهی محکم برای انجام این کار است. در اینجا نگاهی دقیق تر به برخی از مزایای کلیدی ارسال محتوای مرتبط داریم:
- روابط قوی تر با مشتریان موجود و بالقوه
- حفظ مشتری بهتر و نرخ رضایت بالاتر
- نرخ تعامل بالاتر و شناخت بهتر برند
- ارائه یکپارچه محتوای کاملا شخصی و جذاب که مخاطبان شما از آن لذت می برند
- شکاف کمتری در استراتژی کلی محتوای شما
- دید بهتر برند
- بازده کلی بالاتر سرمایه گذاری بازاریابی شما (ROI)
تسلط بالای قیف: ایجاد محتوای برنده ای که ذهن را برمی انگیزد
رویکرد شما به محتوای بازاریابی برتر به دلایل مختلف بسیار مهم است. محتوای TOFU اغلب اولین نقطه تماس مصرف کننده با برند شما یا هر یک از محصولات شما است، بنابراین ایجاد یک برداشت اولیه به یاد ماندنی مهم است. در اینجا چند پیشنهاد برای انجام این کار وجود دارد.
همانطور که در حال بررسی ایجاد محتوای برتر که واقعاً توجه مخاطبان را به خود جلب می کند و استفاده از ابزارهای هوش مصنوعی برای تولید محتوا را بررسی می کنیم، دانیل آلوز، دانشمند داده در Rock Content، بر اهمیت عمق و تخصص تأکید می کند: ما اساساً در مورد محتوای متخصص محور صحبت می کنیم … افرادی که واقعاً در مورد یک موضوع خاص می فهمند می توانند یک متن، یک قطعه از محتوا را تقویت کنند، به نحوی که هوش مصنوعی نمی تواند انجام دهد.
مخاطب خود را بشناسید
مشتری خود را در مسیر خود متوقف کنید و آنها را تشویق کنید تا زمان ارزشمند خود را صرف جذب کنند شما محتوا به جای دیگران همه چیز در مورد ملاقات با آنها در جایی است که آنها زندگی می کنند.
هرچه مخاطبان خود را بهتر بشناسید، در تولید محتوایی که خواسته ها و نیازهای آنها را برآورده می کند، بهتر خواهید بود. ابزارهایی مانند نظرسنجی ها، تحقیقات بازار، و شخصیت های خریدار می توانند به شما کمک کنند تا آنچه را که برای آنها مهم است، به صفر برسانید.
با محتوای خود آموزشی بروید
مصرف کنندگان TOFU هنوز در مرحله کشف سفر خریدار خود هستند، بنابراین محتوای آموزشی بسیار موثر است. انواع محتوای زیر می تواند مناسب باشد:
- صفحات فرود برای تشویق اقدامات خاص
- راهنماهایی برای کمک به خوانندگان برای حل مشکلات خاص یا رسیدن به اهداف
- چک لیست هایی که به مخاطبان کمک می کند تا زمانی که راه خود را پیدا می کنند سازماندهی شوند
- اینفوگرافیک هایی که تصاویری کاربرپسند را با کپی مفید ترکیب می کند
- کتاب‌های الکترونیکی و مقالات طولانی برای کمک به خوانندگان برای بررسی عمیق موضوعات کلیدی
تعامل را در آغوش بگیرید
ارسال محتوای تعاملی ضروری است، زیرا افراد تمایل دارند تجربیاتی را که در آن مشارکت دارند بهتر از اطلاعاتی که می‌خوانند یا کم‌کم می‌خوانند به خاطر بسپارند. اینکه چگونه تعامل را در کمپین های خود بگنجانید به شما بستگی دارد، اما ایده های محبوب عبارتند از:
- ماشین حساب های تعاملی
- آزمون های شخصیت شناسی
- اینفوگرافیک ها یا ویدیوهای تعاملی
- عکس ها و تصاویر متحرک سه بعدی
- لغزنده های تصویر
- ارزیابی های عمیق
- نظرسنجی و نظرسنجی
از رسانه های اجتماعی برای به دست آوردن برند استفاده کنید
برندها دقیقاً مانند مردم هستند زیرا صداها، دیدگاه‌ها و داستان‌های منحصربه‌فردی دارند. این عناصر کلید کمک به مشتریان برای ایجاد ارتباط شخصی با شرکت شما هستند، بنابراین از آنها عاقلانه استفاده کنید.
ایجاد یک قیف بازاریابی رسانه های اجتماعی برای تکمیل قیف بازاریابی محتوای شما، یک راه قابل اعتماد برای پرورش روابط برند-مشتری با پتانسیل بالا است.
استعداد میانی قیف: کمک به مخاطبان خود در تصمیم گیری هوشمندانه
هنگامی که توجه یک مشتری بالقوه را به خود جلب کردید، وقت آن است که به آنها نشان دهید که چرا شایسته حفظ آن هستید. در اینجاست که یک استراتژی بازاریابی محتوای میان قیف محکم وارد می‌شود. این مرحله همچنین مرحله‌ای است که شما شروع به واجد شرایط بودن سرنخ‌ها با توجه به علاقه به برندتان، تناسب محصولاتتان با نیازهایشان و غیره می‌کنید. در اینجا چند نکته وجود دارد.
مانند مشتریان خود فکر کنید
در طول مرحله MOFU، مصرف کنندگان فعالانه گزینه های خود را مقایسه می کنند و به دنبال پاسخ های واقعی برای سؤالات سوزان خود می گردند. در نظر بگیرید که این سوالات چه می تواند باشد تا استراتژی محتوای شما را در مسیر درست هدایت کند.
- چه نوع محصولی برای نیازهای من مناسب است؟
- کدام یک از گزینه های من بالاترین ارزش را برای سرمایه گذاری من ارائه می دهد؟
- مزایای انتخاب این برند نسبت به آن چیست؟
محتوایی بسازید که به سوالاتی از این دست پاسخ دهد و برند شما را به عنوان انتخاب صحیح معرفی کند بدون باعث می شود مخاطب احساس کند به او فروخته شده است.
انواع محتوایی را انتخاب کنید که منجر به پرورش آنها شود
هنگام ایجاد محتوای عالی MOFU، اطلاعات قانع کننده و گوشتی بزرگترین دارایی بازاریابی شماست، بنابراین انواع محتوایی را انتخاب کنید که از آن استفاده کنند. مثال‌های خوب برای در نظر گرفتن موارد زیر است:
- مطالعات موردی که به مشتریان بالقوه نشان می‌دهد که محصولات شما دقیقاً چه کاری می‌توانند برای افرادی درست مثل آنها انجام دهند
- وبینارها برای کمک به سرنخ های بسیار علاقه مند برای تعمیق دانش خود در مورد موضوعات مهم
- داستان های موفقیت و توصیفات مشتری برای ارائه اثبات اجتماعی قانع کننده
- مرورهای عمیق محصول که نشان می دهد پیشنهادات خاص چه کاری می توانند انجام دهند
- سوالات متداول که مستقیماً به سؤالات رایج پاسخ می دهد
فرناندا دونینی، مدیر بازاریابی محصول در Rock Content، برای تقویت اعتبار و اثربخشی محتوای میان قیف خود، توصیه می‌کند که صداهای معتبر را به کار ببرید: اگر در حال انجام تحقیقات خاصی با آنها هستید، نقل قول هایی از این کارشناسان را وارد کنید. هر چیزی از این متخصصان را در محتوای خود بگنجانید و این نتایج بهتری را در SERP برای شما به ارمغان می آورد.
روی ایجاد اعتماد کار کنید
مصرف کنندگان MOFU به دنبال مارک هایی هستند که بتوانند اعتماد آنها را جلب کنند و در خرید آنها احساس اطمینان کنند. کمک به مشتریان بالقوه برای تصمیم گیری آگاهانه از طریق قطعات محتوایی که بیشتر آموزشی و مفید هستند تا فروش محور، راهی عالی برای انجام این کار است.
صداقت راه دیگری برای جلب اعتماد است. مطمئن شوید که محتوای شما صریح و دقیق باشد. همچنین باید مرتبط، به یاد ماندنی باشد و توسط تأییدیه های سایر مشتریان راضی تقویت شود.
موفقیت در انتهای قیف: بستن معامله با ظرافت
در انتهای قیف بازاریابی محتوای شما، همه چیز درباره بستن معامله و ایجاد تبدیل است و محتوای BOFU شما باید از این هدف پشتیبانی کند. در اینجا چند نکته و بهترین روش برای موفقیت درخشان شما آورده شده است.
محتوای بسیار ارزش گرا بسازید
ارزش، ارزش، و ارزش بیشتر—این دستورالعملی برای محتوای پایین قیف است که نتایج را به همراه دارد. این امر به ویژه در مورد قیف‌های بازاریابی B2B و کمپین‌های محتوایی با هدف خریداران تحصیل‌کرده صادق است. به محتوای طولانی وبلاگ، کتاب های الکترونیکی و سایر اشکال محتوای بسیار هدفمند فکر کنید.
در نظر بگیرید که تیمی از کپی‌رایترهای حرفه‌ای و متخصصان بازاریابی که در محتوای BOFU مسلط هستند جمع آوری کنید تا درخشش بیشتری به میز بیاورید.
مشوق های جذاب ارائه دهید
در انتهای یک قیف بازاریابی جامد، بسیاری از سرنخ ها منتظر یک نام تجاری خوب هستند تا دلیلی برای شکستن دکمه «اکنون خرید» به آنها بدهد. اینجاست که مشوق هایی مانند کوپن ها، تخفیف ها و آزمایش های رایگان وارد می شوند.
در واقع، از هر 10 آزمایش رایگان، حدود 6 مورد با موفقیت به اشتراک‌های کامل تبدیل می‌شوند. (این اعداد برای آزمایش‌های B2B به 2 از 3 نزدیک‌تر هستند.) آنها را به مشتریان خود ارائه دهید و شاهد افزایش تعداد خود باشید.
احساس فوریت ایجاد کنید
یک خریدار بالقوه در حصار از قبل می داند که محصول شما را می خواهد. آنها فقط به آن تکان دادن کوچک اضافی در جهت درست نیاز دارند، و فوریت می تواند این حرکت را ایجاد کند. هرگز برای بستن فروش به مشتریان خود دروغ نگویید، اما انجام دادن به طور استراتژیک آنها را از عواملی مانند:
- سطوح پایین سهام
- پیشنهادات با زمان محدود
- معاملات فصلی
- وضعیت محصول با نسخه محدود
محتوای خود را با دعوت به اقدام قانع کننده ای به پایان برسانید که به خریداران می گوید دقیقاً می خواهید در آینده چه کاری انجام دهند.
آیا آماده‌اید نسخه بعدی قیف بازاریابی محتوای خود را وارد استراتوسفر کنید؟ یک تیم رویایی از نویسندگان باتجربه بازاریابی بسازید تا به شما کمک کنند محتوای خیره کننده ای بسازید که به توجه نیاز دارد. هنگامی که خود را فعال می کنید، با برخی از بهترین و باهوش ترین نویسندگان ارتباط برقرار کنید آزمایشی 14 روزه WriterAccess رایگان امروز!
