اگرچه بازاریابی محتوا بخش مهمی از هر استراتژی موفق بازاریابی مداوم است، اما اطمینان از اینکه محتوای شما واقعاً به موفقیت رسیده است، به ویژه در مورد بازاریابی SaaS مهم است.
محصولات SaaS و خدمات مرتبط اغلب پیچیده، از نظر فناوری سنگین و برای بهره‌وری مشتری در آینده حیاتی هستند. علاوه بر این، اکثر مشتریان SaaS تصمیمات خرید را برای کل شرکت خود می گیرند. بنابراین، چرخه های فروش طولانی تر معمول است.
همانطور که در مورد بیشتر معاملات تجاری B2B وجود دارد، میانگین فروش SaaS یک نوع معامله باز و بسته نیست. همانطور که در اکثر تراکنش‌های B2B معمول است، میانگین فروش SaaS یک معامله ساده و باز و بسته نیست. سرنخ ها برای جلب اعتماد نیاز به پرورش و راهنمایی ماهرانه در هر مرحله دارند. محتوا نقش بسیار زیادی در این فرآیند ایفا می کند. در اینجا چیزی است که شما باید بدانید.
سنگ بنای بازاریابی محتوایی SaaS: ایجاد یک بنیاد مستحکم
بازاریابی محتوای موثر SaaS در مورد استفاده از بهترین شیوه‌ها، استراتژی‌ها و رویکردهای بازاریابی محتوای کلاسیک و تطبیق آنها برای برآورده کردن نیازهای منحصر به فرد مارک‌های SaaS است. در میان چیزهای دیگر، محتوای بازاریابی SaaS باید موثر باشد:
- اطلاعات و داده های مورد نیاز مشتریان را برای تصمیم گیری آگاهانه خرید ارائه دهید
- اعتماد خریداران B2B را در جستجوی بهترین راه حل های ممکن برای شرکت های خود جلب کنید
- ارزش واقعی را از طریق محتوای آموزشی و گوشتی ارائه دهید که به خریداران در تصمیم گیری کمک می کند
- از طریق چرخه‌های فروش پیچیده B2B (که می‌تواند تا چند ماه طول بکشد) سرنخ‌ها را پرورش دهید.
مانند بازاریابی محتوای استاندارد، بازاریابی محتوای SaaS می‌تواند (و باید) شامل انواع مختلفی از محتوا باشد. به عنوان مثال می توان به پست های وبلاگ، ویدئوهای آموزشی، مطالعات موردی، کتاب های الکترونیکی و کاغذهای سفید اشاره کرد.
چرا بازاریابی محتوا برای SaaS حیاتی است
«استراتژی‌های بازاریابی محتوای SaaS، زمانی که به درستی انجام شوند، می‌توانند صدای شما را با صدای بلند و واضح درست در چشم آن طوفان ارائه دهند. آنها به شما اجازه می‌دهند سر و صدای رقبا را طنین‌انداز کنید و به گوش‌هایی برسید که مهم هستند – آنهایی که به مشتریان بالقوه مشتاق راه‌حل وابسته هستند.»
– جولیا مک کوی، کارآفرین
در بخش SaaS، ایجاد یک ارتباط پایدار با یک مشتری، بخش مهمی از در نهایت بسته شدن آن فروش است. یک کمپین بازاریابی محتوا که بر محتوای مفید و آموزنده متمرکز می شود، به تسهیل این ارتباطات در دراز مدت کمک می کند.
محتوای جامد SaaS همچنین به شکستن مفاهیم و خدمات دشوار به روشی قابل هضم کمک می کند. این به مشتریان کمک می کند تا محصولات یک شرکت را به عنوان بخشی از حال و آینده حرفه ای خود تصور کنند.
آخرین اما نه کم اهمیت، محتوای SaaS مناسب این قدرت را دارد که نام تجاری شما را به عنوان یک رهبر اصلی در صنعت شما قرار دهد. رویکرد صحیح به محتوا می تواند نام برند شما را مترادف با مفهوم محتوای معتبر در حوزه کاری شما کند.
محتوایی که تبدیل می‌شود: استراتژی‌های ساخت برای رشد SaaS
آیا برای یادگیری بلوک های اساسی یک استراتژی بازاریابی محتوای SaaS واقعاً مؤثر هستید؟ به نکات تخصصی زیر توجه کنید.
مخاطبان خود را شناسایی کنید
محصولات SaaS مانند نان یا دستمال توالت نیستند زیرا مخاطبان هدف شما همه هستند. این احتمال وجود دارد که برند شما کاری بسیار خاص انجام دهد و محصولاتی را توسعه دهد که نوع خاصی از کسب و کار را تامین می کند، بنابراین شما می خواهید تلاش خود را بر جذب آن افراد متمرکز کنید.
در نظر بگیرید که تصمیم گیرندگان ایده آل برای چنین مشاغلی چه کسانی می توانند باشند. آنها در چه صنعتی هستند و احتمالاً عنوان شغلی آنها چیست؟ آنها چند سال دارند، سطح درآمد آنها چقدر است و احتمالاً کجا برای جستجوی اطلاعات آنلاین هستند؟
هنگامی که متوجه شدید چه کسی را هدف قرار می دهید، می توانید شروع به بررسی کنید که چه نوع محتوایی برای آنها مفیدتر است. خودت را جای اونها بگذار. چه خواهد شد شما به دنبال موقعیت خود باشند؟
نقاط درد مشتری را در نظر بگیرید
هر تصمیم گیرنده شرکتی که به دنبال اطلاعات و بررسی محصولات SaaS است، یک یا دو مشکل دارد که به دنبال حل آن هستند. آنها همچنین احتمالاً در حین جستجوی راه حل با موانعی روبرو می شوند. این وظیفه شما به عنوان یک بازاریاب است که بفهمید این مشکلات چیست و آنها را حل کنید.
ایجاد نقشه سفر مشتری و استفاده از آن را در نظر بگیرید تا به شما کمک کند در هر مرحله از فرآیند خرید مشتری خود را در حین پیشرفت در قیف بازاریابی خود راهنمایی کنید. برای شناسایی نقاط درد احتمالی که باید به آنها پاسخ دهید، به پاسخ سوالاتی مانند زیر فکر کنید:
- مشتری شما با خرید SaaS به دنبال حل چه نوع مشکلی است – نیروی کار، مدیریت زمان، فنی، احساسی یا چیز دیگری؟
- آیا از محتوای فروش شما 100 درصد مشخص است که چگونه محصول شما نیازهای تجاری مشتری را برطرف می کند؟
- آیا مشکلات بالقوه ای وجود دارد که یک مشتری ممکن است در طول فرآیند خرید داشته باشد؟
- آیا فرآیند ورود شما به اندازه کافی بصری و کاربرپسند است؟
کلیدواژه های اصلی را صفر کنید
به گفته مایک ساندرز، حدود 53.6 درصد از ترافیک فروش SaaS با جستجوی مستقیم برای اطلاعات کلیدی شروع می شود. برخی از این مشتریان ممکن است حتی ندانند که هنوز به دنبال محصولات SaaS هستند و به سادگی به دنبال راه حل هایی برای نکات کلیدی درد هستند.
ممکن است دیگران از قبل شما را به عنوان یک راه حل احتمالی در نظر بگیرند و به دنبال بررسی محصول یا سایر اطلاعات در مورد برند شما باشند. با این حال، ممکن است تعداد بیشتری از قبل محصول شما را داشته باشند یا از آن استفاده کنند و به دنبال نکاتی در مورد چگونگی استفاده بیشتر از آن باشند.
در نظر بگیرید که همه این افراد چه عبارات کلیدی جستجویی را ممکن است در موتور جستجو تایپ کنند تا محصولات و محتوایی مانند شما را بیابند. تحقیقات کاملی در مورد کلمات کلیدی انجام دهید تا بر روی گزینه‌های محکمی که مناسب همه آنها هستند، حل و فصل کنید و شروع به توسعه محتوای مناسب کنید. ابزارهای تحقیق کلمات کلیدی مانند Google Keyword Planner یا Ahrefs می توانند کمک کنند.
اهداف محتوایی خود را تعیین کنید
هنگامی که می دانید چه کسی را هدف قرار می دهید و روی چه کلمات کلیدی تمرکز می کنید تا به آنها کمک کنید محتوای خود را پیدا کنند، وقت آن است که اهدافی را برای کمپین خود تعیین کنید.
به خاطر داشته باشید که اهداف تجاری خوب همیشه هوشمند هستند – خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان. با کمپین بازاریابی محتوای SaaS بعدی خود به دنبال چه چیزی هستید؟ آیا به دنبال افزایش نرخ تبدیل، افزایش ثبت نام ایمیل، افزایش ترافیک یا چیز دیگری هستید؟
شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) را برای ردیابی موفقیت انتخاب کنید و از فکر کردن فراتر از موارد واضح (مانند ترافیک وب) نترسید. مثال‌هایی مانند موارد زیر باعث ایجاد KPIهای بازاریابی محتوای SaaS عالی می‌شوند:
- تعداد ثبت‌نام‌ها برای دمو یا آزمایش‌های رایگان
- کیفیت سرب
- نرخ تبدیل سرب
- معیارهای تعامل (اشتراک‌های اجتماعی، زمان اقامت و غیره)
- هزینه جذب مشتری
عملکرد کمپین خود را اغلب بررسی و تجزیه و تحلیل کنید و در صورت نیاز رویکرد خود را تغییر دهید.
یک استراتژی تولید و توزیع محتوا ایجاد کنید
هنگامی که کلیدواژه ها و KPI های مورد نظر خود را مجذوب کردید، می توانید شروع به جمع آوری محتوای پویا و مؤثر کنید که مشتریان ایده آل شما دوست خواهند داشت. با ایجاد یک روش تولید محتوا شروع کنید که کل تیم شما با آن همراه است.
ابزارهای مدیریت پروژه می توانند به شما کمک کنند که مراقب هر مرحله از تولید محتوا، از جمله تحقیق، ایجاد، ویرایش و انتشار باشید. یک تقویم محتوایی که از قبل پر شده باشد می تواند به شما کمک کند کانال های بازاریابی مختلف خود را پیگیری کنید و آنها را به طور مداوم پر از محتوای به موقع نگه دارید.
همچنین یک استراتژی توزیع ارائه دهید. علاوه بر دانستن جایی که شما محتوای خود را منتشر خواهید کرد (و چه زمانی)، در نظر بگیرید که آیا آن را از طریق فهرست نیز سازماندهی خواهید کرد. آیا همه آن به صورت رایگان در دسترس خواهد بود، یا در حال برنامه ریزی برای برخی از محتوای دروازه ای نیز هستید؟
درگیر کردن مخاطبان SaaS: بینش ها و بهترین روش ها
هنگامی که استراتژی بازاریابی محتوای SaaS خود را وارد بازی کردید، زمان آن رسیده است که با اجرای برخی از بهترین شیوه ها، آن را کامل کنید. نکات زیر را هنگام طوفان فکری برای جذب مخاطب و به حداکثر رساندن بازگشت سرمایه (ROI) در نظر داشته باشید.
سئو را با قدرت ترکیب کنید
برخی از بازاریابان SaaS فکر می کنند تمرکز بر رهبری فکری موثرترین راه برای ایجاد محتوای بازاریابی بسیار جذاب است، در حالی که برخی دیگر به جای آن به سئوی SaaS سوگند یاد می کنند. با این حال، نقطه شیرین نهایی جایی در وسط قرار دارد.
ایجاد اقتدار و سئو برای محتوایی که واقعاً ارائه می دهد به یک اندازه مهم هستند، بنابراین سعی کنید این دو را متعادل کنید. بدون سئوی قوی، رشد ارگانیک مورد نظر خود را نخواهید دید. اما بدون رهبری فکری، اقتدار صنعت خود را توسعه نخواهید داد نیاز برای جلب اعتماد خریداران
به ساختار توجه کنید
بسیاری از خریداران بالقوه که در محتوای شما قرار می گیرند، آن را از بالا به پایین نمی خوانند. در عوض، آنها آن را برای اطلاعاتی که به دنبال آن بودند، بررسی می‌کنند، و احتمالاً بعداً برای یک نگاه عمیق‌تر به آنجا برگردند. هرچه بتوانید این کار را برای خریداران آسان تر کنید، برای هر دو تعامل موثرتر خواهد بود و سئو.
- از سرفصل‌ها، زیرعنوان‌ها، تصاویر، ویدیوها و غیره استفاده کنید تا به سازماندهی و تجزیه محتوای خود برای خوانایی آسان کمک کنید.
- از زبان طبیعی که بازدیدکنندگان شما برای انجام جستجو استفاده می کنند، چه به طور سنتی یا از طریق جستجوی صوتی استفاده کنید.
- از پیوندهای داخلی و خارجی برای کمک به ارزش افزودن به محتوای خود استفاده کنید.
- پاراگراف ها و جملات را کوتاه نگه دارید. از زبانی استفاده کنید که به ساده کردن مفاهیم دشوار و قابل هضم کردن آنها برای خوانندگان کمک کند.
- بهترین محتوای خود را مرتباً به روز کنید تا مرتبط، تازه و مناسب موتورهای جستجو باشد.
تعامل را به ترکیب اضافه کنید
مردم از تجربیاتی که احساس می کنند بخشی از آن هستند بیشتر یاد می گیرند تا محتوایی را که صرفاً به عنوان یک ناظر جذب می کنند، و این در مورد محتوای بازاریابی SaaS نیز صدق می کند. افزودن محتوای تعاملی پویا به استراتژی بازاریابی شما مزایایی مانند موارد زیر را برای جدول به ارمغان می آورد:
- حفظ بهتر مطالب آموخته شده
- تجربیات شخصی سازی شده که با خریداران طنین انداز می شود و به آنها کمک می کند احساس درک کنند
- افزایش وفاداری به برند و افزایش اعتماد به آن برند
- مجموعه‌ای اخلاقی از داده‌های ارزشمند در مورد سرنخ‌ها و مشتریان شما
- تمایز از رقبا
- نرخ مشارکت کلی بالاتر
برخی از نمونه‌های ایده‌های محتوای تعاملی عالی برای مارک‌های SaaS شامل آزمون‌ها یا ارزیابی‌های شخصی، محتوای تقویت‌شده واقعیت افزوده، اینفوگرافیک‌های تعاملی، ماشین‌حساب‌های سفارشی، مسابقات یا هدایا و نظرسنجی‌های تعاملی است.
تیمی از تولیدکنندگان محتوای خبره را جمع آوری کنید
جلوتر ماندن از بازی با یک استراتژی بازاریابی محتوای موثر SaaS یک کار تک نفره نیست. در حالی که اگر می خواهید شخصاً به عنوان یک مرجع خاص در حافظه پنهان محتوای مداوم خود مشارکت داشته باشید، خوب است، باید بخش خوبی از وظایف تولید محتوا خود را به افراد دیگر برون سپاری کنید، بنابراین می توانید بر جنبه های دیگر مدیریت برند خود تمرکز کنید.
اگر یک تیم بازاریابی محتوای داخلی دارید، مطمئناً برخی از وظایف محتوایی شما می تواند به عهده آنها باشد. اما به فکر جمع آوری تیمی از تولیدکنندگان محتوای آزاد نباشید که در زمینه محتوای پویا و موثر SaaS، بازاریابی B2B و غیره تخصص دارند. همیشه با استعدادهای پلتفرم های مورد اعتماد مانند WriterAccess ارتباط برقرار کنید تا از نتایجی که دوست دارید اطمینان حاصل کنید.
آماده‌اید تا قدم بعدی را بردارید و یک استراتژی بازاریابی محتوای برنده SaaS ایجاد کنید که تضمین شده است مشتریان ایده‌آل شما را بنشیند و متوجه شود؟ همین امروز که برای خود ثبت نام می کنید، تیم رویایی خود را از کارشناسان محتوای SaaS جمع آوری کنید آزمایشی 14 روزه WriterAccess رایگان. مرور، دامپزشکی، و ارتباط با برخی از بهترین و درخشان ترین ستاره های محتوا در صنعت.
